In elk bedrijf zit verborgen waarde die aan de hand van financiële cijfers niet direct zichtbaar is. Het is cruciaal die verborgen potentie ook zichtbaar te maken als je jouw bedrijf in de verkoop zet. Daarmee verhoog je de mogelijke opbrengst en vergroot je het vertrouwen van potentiële kopers in jouw bedrijf.
Bij het bepalen van de waarde van een bedrijf wordt in eerste instantie vooral gekeken naar financiële cijfers: omzet, winst, brutomarges, etc. Maar achter elke jaarrekening, elke Excel-sheet en elk klantenbestand schuilt iets dat niet direct zichtbaar is: de verborgen potentie van een bedrijf. Niet altijd in cijfers uit te drukken, maar wel aanwezig. Het is het verschil tussen hoe een bedrijf vandaag presteert en wat het in potentie kan zijn. En het is juist deze stille kracht van het bedrijf die door een verkoper vaak over het hoofd wordt gezien.
Meer vertrouwen, hogere opbrengst
Het zichtbaar maken van die verborgen potentie richting een verkoop is cruciaal als je een hogere waardering en opbrengst wilt. Veel ondernemers laten hier kansen liggen, omdat ze alleen financiële cijfers presenteren — terwijl de waarde van een bedrijf ook zit in groeipotentieel, schaalbare systemen en medewerkers. Door als verkopende ondernemer zelf proactief te laten zien wat er mogelijk is, verhoog je niet alleen de mogelijke opbrengst, maar vergroot je ook het vertrouwen van potentiële kopers in jouw bedrijf.
Verborgen potentie
De verborgen potentie van een bedrijf is alles wat (nog) niet in geld of harde KPI’s wordt uitgedrukt, maar wél waarde vertegenwoordigt of kan worden omgezet in groei, impact of overnameprijs. Veel kopers (en ondernemers) focussen op het nu: omzet, winst, klantentrouw. Maar potentie zit juist in wat er nog niet is, maar wel kan zijn. Dat vraagt visie, verbeeldingskracht én durf. Daarbij hoef je je bedrijf niet te veranderen — maar wel laten zien wat erin zit.
Hieronder vind je een praktische tips om die verborgen potentie van jouw bedrijf zichtbaar te maken voor geïnteresseerde kopers.
#1 Vertaal visie naar concrete groeiscenario’s
Laat zien wat je bedrijf kan worden. Ontwikkel realistische groeiscenario’s, zoals:
Wat gebeurt er als het marketingbudget verdubbelt? Wat is de impact van een uitbreiding naar een nieuwe regio of doelgroep? En hoeveel extra omzet is haalbaar als het verkoopteam wordt uitgebreid? Zet deze scenario’s in een beknopte Excel of PowerPoint met aannames en onderbouwing — dit geeft de koper iets om op te bouwen.
#2 Breng schaalbaarheid en systemen in beeld
Een schaalbaar bedrijf is aantrekkelijker want dan kan een koper meer omzet draaien met dezelfde vaste kosten. Toon bijvoorbeeld geautomatiseerde processen of systemen die eenvoudig zijn op te schalen. Maak heldere handleidingen voor werkprocessen (bijv. voor onboarding of sales) of software- of distributiestructuren die zonder veel extra kosten mee kunnen groeien. Voeg een procesboekje of organigram toe aan het informatiememorandum of verkoopdossier.
#3 Benoem de kwaliteiten van je medewerker(s)
Laat zien dat er méér in het bedrijf zit dan jij als ondernemer. Presenteer sleutelfiguren en hun ervaring, vakkennis en opleidingsniveau. Vertel hoe je jouw medewerkers met bonussen, contracten en een prettige werksfeer aan je bedrijf hebt verbonden zijn. De koper krijgt hiermee (meer) vertrouwen dat het bedrijf ook na jouw vertrek goed blijft doordraaien.
#4 Benadruk onbenutte troefkaarten of marktkansen
Denk aan een klantenbestand dat nog niet volledig is geactiveerd, producten of diensten die klaarstaan voor lancering of informatie of klantdata die waardevol zijn voor upsell of remarketing. Voorbeeld: “We hebben >10.000 e-mailadressen van klanten, maar doen nog geen e-mailmarketing — dit kan een directe omzetboost opleveren.”
#5 Laat verborgen waarde ook in de cijfers spreken
Verborgen potentie is soms te vinden in hoge klantretentie of lage churn, sterke marges ondanks lage omzet, consistente groei zonder externe investeringen. Voeg extra KPI’s toe in je pitchdeck of verkoopbrochure, zoals Life Time Value van je klanten, de acquisitiekosten van een klant of de upsell-kansen: meer of andere producten verkopen aan dezelfde klanten.
#6 Vertel het verhaal, niet alleen de feiten
Verkopende ondernemers zijn geneigd om alles te ‘bewijzen’ met feiten en cijfers. Maar kopers en investeerders willen ook een beetje geïnspireerd worden. Vertel dus waarom jij ooit dit bedrijf begon, wat jouw unieke positie in de markt is en waar jij zelf groeikansen ziet, maar (nog) geen tijd of middelen voor had. Gebruik storytelling in het verkoopmemorandum of in je gesprek met geïnteresseerde kopers om het grotere plaatje te schetsen.
Succesvolle deal
Tot slot: het is dus belangrijk dat jij als verkopende ondernemer de onzichtbare waarde van je bedrijf expliciet benoemd en ook opneemt in het verkoopmemorandum. Kopers zien het vaak niet en als ze het wel zien zullen ze het jou natuurlijk niet vertellen. Door proactief te laten zien wát er mogelijk is, verhoog je niet alleen de waarde, maar ook het vertrouwen. En dat is altijd de basis van een succesvolle deal.
