Wat is een earn-out-regeling en wanneer is dit aan de orde?

Een earn-out-regeling is een afspraak waarbij betaling door een partij afhankelijk is van toekomstige resultaten. Met andere woorden: er volgt pas een betaling als er een bepaalde toekomstige prestatie is gerealiseerd. Wordt deze prestatie niet of deels behaald, dan hoeft er niets of minder betaald te worden.

De belangrijkste reden om een deel van de transactie in de vorm van een earn-out af te spreken, is onzekerheid over de toekomst. In de huidige weerbarstige jaren zien we het gebruik van deze regelingen dan ook toenemen.

Het verschil van inzicht over de toekomst hoeft niet alleen met de omstandigheden in de sector te maken hebben, maar het kan ook zijn dat koper en verkoper deze behoorlijk anders inschatten. Als koper bereid is alsnog (meer) te betalen wanneer de hogere verwachtingen van verkoper uitkomen, dan kan een earn-out-regeling een mogelijkheid bieden tot overeenstemming te komen. In sommige gevallen kan dit zelfs de enige mogelijkheid zijn om tot elkaar te komen.

Ook de financiering van de transactie kan een reden zijn om een earn-out af te spreken. Door een deel naar de toekomst te schuiven en alleen te betalen als bepaalde resultaten gerealiseerd zijn, kan dit de financierbaarheid van de overname ten goede komen.

Earn-out: deel van de transactiesom

Een earn-out regeling moet wat ons betreft voor een beperkt deel van de transactiesom gelden, want het is een gezonde zaak dat als aandelen van eigenaar veranderen het ondernemersrisico ook overgaat van verkoper op koper. Daarnaast krijgt een koper meestal de zeggenschap en controle over de onderneming en kan op die manier de uitkomst van de earn-out (negatief) beïnvloeden, terwijl verkoper dat niet of nauwelijks kan. Daarom wordt bij voorkeur een beperkt deel van de transactiesom op deze wijze gestructureerd.

Een goede vastlegging

Een earn-out-regeling leidt in de praktijk vaak tot discussies die deels voorkomen kunnen worden door rekening te houden met een aantal zaken:

De onderneming dient op dezelfde wijze te worden voortgezet.
Ook dienen er afspraken te worden gemaakt, zodat nieuwe klanten en de daaruit voortvloeiende omzet, ook in de verkochte vennootschap terecht komen. Als er sprake is van een strategische koper, dan zal deze meestal niet te lang willen wachten om de gekochte activiteiten te integreren met de bestaande activiteiten, bijvoorbeeld om kostenbesparingen te realiseren. Om echter goed te kunnen beoordelen of de afgesproken resultaten zijn behaald, zal integratie tijdens de looptijd van een earn-out deze beoordeling lastiger maken.

Maak duidelijke afspraken die goed te controleren zijn voor beide partijen.
In de praktijk betekent dit, dat er een voorkeur is om ‘zo hoog mogelijk in de verlies- en winstrekening’ key performance indicatoren af te spreken. De nettowinst wordt beïnvloed door veel factoren, terwijl dit voor de omzet veel minder geldt en dus een betere basis voor een earn-out afspraak is. Dat wordt bedoeld met ‘zo hoog mogelijk in de verlies- en winstrekening’.

De looptijd moet niet te lang zijn, bij voorkeur maximaal drie jaar.
De onderneming gaat verder en de afstand met de verkoper zal snel groter worden, waardoor de afspraken lastiger te volgen zullen zijn naarmate de tijd verstrijkt.

Kritische kanttekening

Hoewel een earn-out-regeling een oplossing kan bieden (soms de enige oplossing) willen wij zeker niet ontkennen dat een earn-out-regeling vaak tot discussies leidt tussen partijen. Belangrijkste nadeel is dan ook het feit dat koper en verkoper soms langjarig nog met elkaar verbonden blijven. Koper kan zich zo beperkt voelen in zijn ondernemerschap en de bemoeienis van een oud-eigenaar kan ook irritaties oproepen.