De 11 grootste valkuilen bij een management buy-in

U heeft al een mooie carrière achter de rug en bent klaar voor de volgende stap. U overweegt een management buy-in. Maar een bedrijf overnemen is complex en niet zonder risico. We zetten de belangrijkste valkuilen van een management buy-in even voor u op een rij.

#1 Geen duidelijk zoekprofiel

Veel mensen die een bedrijf zoeken hebben geen duidelijk profiel van wat ze zoeken. Als u niet weet wat u zoekt zult u het ook nooit vinden. Daarnaast kunt u niet verwachten dat een intermediair, bank of accountant u serieus gaat helpen als u niet precies weet wat u wilt.

#2 Bedrijf te afhankelijk van de zittende eigenaar

Een van de belangrijkste vragen die u moet uitzoeken: hoe bepalend is de zittende eigenaar voor het succes van de onderneming? Want het kan er allemaal nog zo mooi uitzien, maar als de eigenaar in feite alles alleen doet, alle klanten aan hem zijn verbonden, hij een toonaangevend figuur is binnen het wereldje waarin het bedrijf opereert, dan is het bedrijf extreem gevoelig voor een wisseling van de wacht. Onderschat dat niet.

#3 Onderschatten van de financiering

U kunt het beste in een vroegtijdig stadium al beginnen met het inventariseren van uw financiële mogelijkheden en goed moeten bepalen hoeveel risico u wilt lopen bij het overnemen van een bedrijf. Een bedrijf kopen zonder inbreng van eigen middelen is een utopie.

#4  Verliefd worden op het bedrijf

Een veel voorkomende valkuil, zeker voor beginnende kopers, is dat ze ‘verliefd’ worden op een bedrijf. Ze zien het bedrijf helemaal zitten, vinden de verkoper een aardige vent en zijn door de verliefdheid blind voor de zwakke kanten van het bedrijf. Daardoor zijn ze geneigd bij de onderhandelingen teveel weg te geven.

Ze geloven te makkelijk dat er geen klanten weg zullen lopen en dat de omzet echt zo hoog wordt als de verkoper voorspiegelt. De onderhandelingen zijn ondertussen al ver gevorderd, waardoor het moeilijk wordt om de stekker eruit te trekken, zowel mentaal als vanwege de gemaakte kosten. Op zo’n moment is de positie van de koper zwak. Hij zal sneller bereid zijn om die laatste kloof tussen vraag- en biedprijs te overbruggen, waardoor de koopsom op het randje ligt van wat zakelijk verantwoord is.

#5 Zelf voeren van de onderhandelingen

Het is verstandig de onderhandelingen niet zelf te voeren. Een adviseur is emotioneel niet betrokken en heeft het voordeel dat uw relatie met de verkoper niet vertroebelt. De onderhandelaar is de bad guy, u de good guy. Vervelende kritiek op het bedrijf komt niet voor uw rekening, maar voor die van uw adviseur.

Het merendeel van de transacties ketst niet af op de cijfers, maar op het ontbreken van chemie. In het overnameproces spelen emoties een belangrijke rol, zeker als de verkoper een DGA is die zijn ‘kindje’ verkoopt.

#6 Winnaarsvloek

Als er meerdere kapers op de kust zijn, bestaat het risico van de ‘winnaarsvloek’ (winner’s curse). De koper moet en zal het bedrijf bemachtigen en doet een bod zonder zich af te vragen of het nog wel in verhouding staat tot de waarde van de onderneming. Sommige, zeer gewilde bedrijven worden via een veiling verkocht. Juist in zo’n situatie is het risico op de winnaarsvloek maximaal aanwezig. Overigens, als management buy-in kandidaat bent u bij een veiling kansloos. Dit soort bedrijven wordt aan grote strategische kopers verkocht.

#7 Ankeren

Een andere valkuil is anchoring: het ‘ankeren’ aan de vraagprijs. Wie de vraagprijs als uitgangspunt neemt, kan weleens meer betalen dan verantwoord is. Als de vraagprijs een miljoen euro bedraagt en u komt uit op een bedrag van 800.000 euro, heeft u dan een goede deal gemaakt? Wél ten opzichte van de vraagprijs, maar níet als u volgens uw eigen prognoses de koopsom pas in acht jaar terugverdient. Neem daarom nooit de verkoopprijs, maar altijd uw eigen waardering als uitgangspunt.

#8 Te veel kennis

Het mag raar klinken, maar ook te veel kennis van zaken kan tegen u werken. We gaan er even vanuit dat de verkoper geen vraagprijs heeft neergelegd; hij laat u komen met een bod. U heeft een klinkende bedrijfswaardering gemaakt op basis van een ambitieus businessplan en de DCF-methode, komt tot een waarde van een miljoen euro en doet vervolgens een bod van zeven ton.

De verkoper, een babyboomer die totaal geen verstand heeft van dit soort moderne waarderingstechnieken, ging uit van een vuistregel, keek slechts naar de achterliggende jaren en had zelf een prijs van vijf ton in zijn achterhoofd. Uw kennis werkt in dit geval tegen u. De verkoper zal gretig op uw bod ingaan.

#9 Gebrek aan persoonlijk contact

Een valkuil die niet genoeg kan worden benadrukt, is een te sterke focus op cijfers. Blijf werken aan een goede relatie met de verkoper. Blijf met elkaar in gesprek; het is fnuikend voor het proces als u wekenlang niets laat horen. Stel voor om eens met elkaar te gaan eten, eventueel met partners erbij, om het contact te veraangenamen en uit de onderhandelingssfeer te halen.

#10 Verwarring zaaien

Het komt voor dat partijen bewust verwarring zaaien tijdens de onderhandelingen, als tactiek om winst mee te behalen. Gaat het gesprek over de totale koopsom van de aandelen, of alleen over de goodwill? Als de koper de rekening-courantschuld van de vennootschap aan de holding van de verkoper aflost, is dat dan onderdeel van de koopsom of niet? Hebben partijen het over de juridische transactiedatum (waarop de aandelen daadwerkelijk worden geleverd) of over de economische transactiedatum (vanaf wanneer de resultaten van de vennootschap voor de koper zijn)?

Het komt in de praktijk vaak voor dat dergelijke spraakverwarringen leiden tot tonnen euro’s verschil in gepercipieerde overnameprijzen. Zeker als ze tot in een laat stadium blijven bestaan, kunnen deze misverstanden tot grote irritaties leiden en zelfs tot het afketsen van de deal.

#11 Te snel veranderingen doorvoeren

Als u het bedrijf eenmaal gekocht heeft is voorzichtigheid geboden. Ga niet als een olifant door de porseleinkast waardoor u het personeel tegen u in het harnas jaagt. De goede mensen zullen snel vertrekken en u blijft met een verzwakt bedrijf achter dat al snel in de problemen kan komen.