Een grondige analyse als basis voor prijsonderhandelingen

Na zorgvuldige overwegingen heeft u besloten uw bedrijf te verkopen en daarmee staat het overnametraject op het punt om te beginnen. Dit proces wordt gekenmerkt door de onderhandelingen die gevoerd worden tussen koper en verkoper, welke voornamelijk betrekking hebben op de verkoopprijs.

Beide partijen willen een gunstige prijs onderhandelen en hebben er veelal baat bij dat er overeenstemming wordt bereikt. Hierbij is het van grote toegevoegde waarde dat de onderhandelingen gevoerd worden op basis van gegronde argumenten.

Omzet als onderliggende factor

Binnen het MKB is het gebruikelijk dat de verkoopprijs bepaald wordt aan de hand van een EBITDA-multiple. De omzet is een van de belangrijkste onderliggende factoren van de EBITDA en daarmee van de verkoopprijs. Hierdoor vormt een uitvoerige omzetanalyse de juiste grondslag om op inhoud de onderhandelingen te starten.

In een omzetanalyse worden de twee drijfveren van de omzet apart uitgelicht, namelijk prijs en afzet. Wordt er een hogere omzet verwacht door prijsverhoging, toegenomen afzet of een combinatie van beide? En welke factoren waren bepalend voor het omzetverloop de afgelopen drie jaar? De omzetanalyse schept hierover een beter beeld en vergt daarnaast uitgebreide onderbouwing over de haalbaarheid van de omzetverwachting. 

Groei door een hogere afzet en/of hogere prijs?

Volume-effect

Het volume-effect, waarbij groei van de omzet wordt gedreven door een toename van de afzet, is veelal een teken van daadwerkelijke groei van de onderneming. Wanneer uit de omzetanalyse van voorgaande jaren blijkt dat er jaarlijks sprake is van een hogere afzet, dan geeft dit een indicatie over de toekomstige groei. Vervolgens is het belangrijk om te onderzoeken of andere belangrijke factoren deze groeiverwachting ondersteunen. 

Bij de onderbouwing wordt er allereerst gekeken naar het marktpotentieel. Hierbij kunt u denken aan demografische ontwikkelingen zoals bevolkingsgroei en andere trends en ontwikkelingen op de markt. Denk hierbij bijvoorbeeld aan het alsmaar toenemende draagvlak voor duurzaamheid en digitalisering.

Daarnaast is het van belang om de capaciteit van de onderneming in acht te nemen. Is het mogelijk om met het huidige aantal personeelsleden en/of machines de geprognosticeerde volumegroei te realiseren? Indien er geïnvesteerd moet worden, beschikt de onderneming dan over voldoende financiële middelen voor de benodigde investeringen? Is het HR-beleid aantrekkelijk genoeg om additionele personeelsleden te werven? Deze factoren dragen allemaal bij aan de omzetverwachting en diens haalbaarheid. 

Prijs-effect

De omzetgroei of -daling die plaatsvindt als gevolg van respectievelijk prijsverhogingen of -verlagingen, wordt het prijs-effect genoemd. Dit is echter niet noodzakelijk een indicatie over de groeicapaciteit van de organisatie. Prijsverhogingen zijn vaak gerelateerd aan de ontwikkelingen van de economie en gaan om die reden niet per definitie gepaard met daadwerkelijke groei van de onderneming. 

Indien prijs een belangrijke kenmerk vormt van toekomstige groei, is het van groot belang om de strategie van uw onderneming in acht te nemen. Een prijsverhoging ten opzichte van de concurrentie is bijvoorbeeld alleen realistisch wanneer de onderneming dermate onderscheidend is en beschikt over een sterke marktpositie. 

Een uitgebreide omzetanalyse helpt een ondernemer om de gerealiseerde omzet van de afgelopen jaren te evalueren en een realistische omzetverwachting te bepalen. Bovendien wordt er een inzicht verkregen in de benodigde en verwachte kostenstructuur van de onderneming. Hierdoor kan het effect op de EBITDA in kaart gebracht worden. Indien een mogelijke verkoop speelt, biedt de omzetanalyse een goede start voor de onderhandelingen. Bij beide partijen ontstaat meer begrip over de totstandkoming en haalbaarheid van de omzet- en EBITDA-verwachting. Hierdoor kunnen de onderhandelingen op inhoud gevoerd worden, wat voor beide partijen een goede eerste stap is om te komen tot een mogelijke deal.