Een grondige analyse als basis voor prijsonderhandelingen

De omzetanalyse biedt een goede start voor onderhandelingen. Bij koper en verkoper ontstaat meer begrip over de haalbaarheid van de omzet- en EBITDA-verwachting.

29 september 2022, Teun Onstenk, Van Oers Corporate Finance

Na zorgvuldige overwegingen heeft u besloten uw bedrijf te verkopen en daarmee staat het overnametraject op het punt om te beginnen. Dit proces wordt gekenmerkt door de onderhandelingen die gevoerd worden tussen koper en verkoper, welke voornamelijk betrekking hebben op de verkoopprijs.

Beide partijen willen een gunstige prijs onderhandelen en hebben er veelal baat bij dat er overeenstemming wordt bereikt. Hierbij is het van grote toegevoegde waarde dat de onderhandelingen gevoerd worden op basis van gegronde argumenten.

Omzet als onderliggende factor

Binnen het MKB is het gebruikelijk dat de verkoopprijs bepaald wordt aan de hand van een EBITDA-multiple. De omzet is een van de belangrijkste onderliggende factoren van de EBITDA en daarmee van de verkoopprijs. Hierdoor vormt een uitvoerige omzetanalyse de juiste grondslag om op inhoud de onderhandelingen te starten.

In een omzetanalyse worden de twee drijfveren van de omzet apart uitgelicht, namelijk prijs en afzet. Wordt er een hogere omzet verwacht door prijsverhoging, toegenomen afzet of een combinatie van beide? En welke factoren waren bepalend voor het omzetverloop de afgelopen drie jaar? De omzetanalyse schept hierover een beter beeld en vergt daarnaast uitgebreide onderbouwing over de haalbaarheid van de omzetverwachting. 

Groei door een hogere afzet en/of hogere prijs?

Volume-effect

Het volume-effect, waarbij groei van de omzet wordt gedreven door een toename van de afzet, is veelal een teken van daadwerkelijke groei van de onderneming. Wanneer uit de omzetanalyse van voorgaande jaren blijkt dat er jaarlijks sprake is van een hogere afzet, dan geeft dit een indicatie over de toekomstige groei. Vervolgens is het belangrijk om te onderzoeken of andere belangrijke factoren deze groeiverwachting ondersteunen. 

Bij de onderbouwing wordt er allereerst gekeken naar het marktpotentieel. Hierbij kunt u denken aan demografische ontwikkelingen zoals bevolkingsgroei en andere trends en ontwikkelingen op de markt. Denk hierbij bijvoorbeeld aan het alsmaar toenemende draagvlak voor duurzaamheid en digitalisering.

Daarnaast is het van belang om de capaciteit van de onderneming in acht te nemen. Is het mogelijk om met het huidige aantal personeelsleden en/of machines de geprognosticeerde volumegroei te realiseren? Indien er geïnvesteerd moet worden, beschikt de onderneming dan over voldoende financiële middelen voor de benodigde investeringen? Is het HR-beleid aantrekkelijk genoeg om additionele personeelsleden te werven? Deze factoren dragen allemaal bij aan de omzetverwachting en diens haalbaarheid. 

Prijs-effect

De omzetgroei of -daling die plaatsvindt als gevolg van respectievelijk prijsverhogingen of -verlagingen, wordt het prijs-effect genoemd. Dit is echter niet noodzakelijk een indicatie over de groeicapaciteit van de organisatie. Prijsverhogingen zijn vaak gerelateerd aan de ontwikkelingen van de economie en gaan om die reden niet per definitie gepaard met daadwerkelijke groei van de onderneming. 

Indien prijs een belangrijke kenmerk vormt van toekomstige groei, is het van groot belang om de strategie van uw onderneming in acht te nemen. Een prijsverhoging ten opzichte van de concurrentie is bijvoorbeeld alleen realistisch wanneer de onderneming dermate onderscheidend is en beschikt over een sterke marktpositie. 

Een uitgebreide omzetanalyse helpt een ondernemer om de gerealiseerde omzet van de afgelopen jaren te evalueren en een realistische omzetverwachting te bepalen. Bovendien wordt er een inzicht verkregen in de benodigde en verwachte kostenstructuur van de onderneming. Hierdoor kan het effect op de EBITDA in kaart gebracht worden. Indien een mogelijke verkoop speelt, biedt de omzetanalyse een goede start voor de onderhandelingen. Bij beide partijen ontstaat meer begrip over de totstandkoming en haalbaarheid van de omzet- en EBITDA-verwachting. Hierdoor kunnen de onderhandelingen op inhoud gevoerd worden, wat voor beide partijen een goede eerste stap is om te komen tot een mogelijke deal.


Teun Onstenk
Teun Onstenk, Van Oers

Teun Onstenk is overnameadviseur bij Van Oers Corporate Finance. De afgelopen jaren is hij betrokken geweest bij koop- en verkooptransacties in verschillende sectoren. Naast zijn master Finance, behaalde Teun zijn RV-titel in 2021. Met een sterke basis aan kennis, gaat hij vol overgave voor zijn klanten met aandacht voor het menselijke contact.

Van Oers Corporate Finance

Deskundige adviseurs en betrouwbare begeleiding bij bedrijfsoverdracht, ondernemings-waarderingen, financieringsaanvragen en buy & build trajecten: dát is waar Van Oers Corporate Finance al ruim 25 jaar voor staat. Jaarlijks begeleiden wij meer dan 50 nationale en internationale transacties.

Brookz 500 (2023): bestel jouw exemplaar!

Vind een geschikte adviseur in deze unieke 'Who is Who' van de Nederlandse overnamemarkt.

De Brookz 500 is het ultieme jaarboek met een overzicht van de belangrijkste adviseurs, investeerders, financiers en overige dienstverleners in de Nederlandse MKB-overnamemarkt.

Een handige en waardevolle uitgave die op het bureau van geen enkele ondernemer, investeerder of MBI'er met overname- of verkoopplannen mag ontbreken.

Bestel nu deze waardevolle uitgave van maar liefst 276 pagina's!

Ontvang het nieuwste bedrijvenaanbod

Brookz heeft het grootste en meest actuele bedrijvenaanbod van Nederland. Schrijf je nu in en ontvang de nieuwste verkoopprofielen in je inbox. Zo ben je altijd als eerste op de hoogte van interessante overnamekansen!

Gerelateerde artikelen

Wat staat er in een verkoopmemorandum?

Bedrijf verkopen? Stel eerst een verkoopmemorandum op. In dit artikel een overzicht van wat er in een verkoopmemorandum moet staan.

lees meer >

Bedrijf te koop wegens pensioen

We leven in een tijd waarin vergrijzing grote invloed uitoefent op onze maatschappij. Zo neemt ook het aantal bedrijven dat in de verkoop gaat staan wegens de naderde pensioenleeftijd van de ondernemer, toe. 

lees meer >

9 zaken om je bedrijf verkoopklaar te maken

Je krijgt veel vragen die je moet beantwoorden. Aan wie kan de onderneming verkocht worden? Is mijn bedrijf daar wel klaar voor? Met andere woorden: is mijn bedrijf verkoopklaar?

lees meer >