De emotionele kant van de verkoop van je bedrijf (over-)belicht

Je wilt je bedrijf verkopen. Op internet vind je stappenplannen om je bedrijf zo goed mogelijk te verkopen. Welke emoties kunnen een rol spelen gedurende de verkoop van je bedrijf? Hieronder tref je die stappen aan, voorzien van de mogelijk emotionele kant.

1. Voorafgaand aan verkoop.
Waarom zet je deze grote stap? Je bent er nu echt klaar mee, met dat altijd aanstaan? Of je hebt de pensioengerechtigde leeftijd bijna bereikt. Of er dient zich een koper aan? Of je kunt door ziekte of burn-out niet verder? Of je bent zelf de rem op de verdere ontwikkeling van je bedrijf? Meestal speel je al langer met de gedachte om te verkopen, maar lijkt het een onmogelijke of niet te overziene actie. Het voelt chaotisch en te spannend.

2. Besluit.
Je hebt het besluit tot verkoop genomen en het liefst regel je de overdracht natuurlijk meteen. Als ondernemer ben je gewend om snel besluiten te nemen. Het besluit voelt best goed. Maar er komt heel wat bij kijken en misschien is je bedrijf nog niet helemaal verkoopklaar? Je hebt jarenlang keihard gewerkt in en aan deze onderneming. Het is toch een soort kindje van je. Kan zo’n keuze wel een 100% besluit zijn? De twijfel speelt af en toe op. Het verkoopproces kent serieus een heel emotionele kant.

3. Verkoopadviseur.
Wie gaat je hierbij helpen? Hoe vind je de best passende adviseur? Dit doet je boekhouder of accountant er niet even bij. Via-via heb je eens een naam gehoord? Via je boekhouder? Of online op zoek? En wat nu als het niet klikt? Je moet goed begeleid worden, je hebt erg veel vragen. Je wordt best onzeker en onrustig van wat er allemaal bij komt kijken. Daarnaast vraag je je ook af wat zo’n adviseur gaat kosten.

4. Waarde-indicatie.
Wat is je onderneming eigenlijk waard, uitgedrukt in geld? Heeft het bedrijf wel een waarde voor een ander? Of heb je het idee dat je bedrijf ontzettend veel waard is, zelfs of zeker zonder jou als eigenaar? Wie maakt die berekening voor je? Ah, dat kan die verkoopadviseur regelen. En als je het eens bent over de waarde, wat wordt dan de vraagprijs? Of wacht je op een bieding door een mogelijke koper? En ga je dan in de tussentijd nog investeren of voorraad verder aanleggen of juist uitverkopen? Keuzestress.

5. Voorwaarden.
Welke voorwaarden stel je aan de verkoop van je bedrijf? Worden de aandelen van je B.V. verkocht of wordt de activa uit je bedrijf verkocht? Ga je nog even meewerken na overdracht? Wie mag het zeker (niet) kopen? Wat wordt verkocht, zijn er nog privé zaken uitgestald op kantoor? Verkoop je het bedrijfspand ook? Heeft je verhuurder een clausule opgenomen dat als er een andere eigenaar komt, de huurovereenkomst komt te vervallen? Welke voorwaarden stelt de bank met betrekking tot de aflossing van het krediet? Hoe wordt dat afgelost? Wat komt er veel bij kijken. Het voelt nog steeds chaotisch, maar je goede adviseur brengt rust, inzicht en overzicht.

6. Geheimhouding.
Er wordt tussen de partijen een geheimhoudingsovereenkomst afgesloten. Je potentiële koper mag er met niemand over praten, maar jijzelf natuurlijk ook niet. Dus niet met een deel van de familie, je vrienden, je personeel, je klanten. Maar wanneer mag je het dan wel vertellen? Wat nu als er naar gevraagd wordt? Het voelt stiekem en niet heel fijn.

7. Informatiememorandum opstellen.
Samen met de verkoopadviseur stel je het informatiememorandum op; een soort verkoopboekje. Mmm... toch best een erg mooi bedrijf zo op papier, met mooie cijfers en foto’s erbij. Moet je het eigenlijk wel verkopen? Je wordt extra trots op wat je hebt neergezet.

8. Kennismakingsgesprekken.
Er worden gesprekken gevoerd met verschillende gegadigden. Wat een verschillende culturen en andere belangen. Aardige personen, maar sluit dit aan bij mijn personeel en bij mijn klanten, zijn de vragen die steeds bij je opkomen. Ook hoor je nieuwe ideeën en bedenk je je dat je dat zelf ook nog wel zou kunnen uitwerken en oppakken. Je krijgt er nieuwe energie van?

9. Bieding en onderhandeling.
De potentiële koper doet een nette bieding, natuurlijk wel wat lager dan verwacht. Maar daar komen de adviseurs wel uit, die zijn druk met onderhandelen. Misschien met aanpassing van wat verkoopvoorwaarden. Mooi, zou fijn zijn als dat bedrag wordt bijgeschreven op je bankrekening. Mooie pensioenpot of te gebruiken als aflossing van (belasting- of hypotheek)schulden.

10. Toch niet de goede partij.
De bieding ligt lager dan het bedrag wat jullie in gedachten hadden. Of jullie liggen elkaar helemaal niet, het blijkt toch geen goede match. Wat een domper. Je hebt er niet zoveel zin meer in. Hoe komen we dichter bij elkaar uit? De overname adviseur gaat weer voor je aan de slag. Maar het komt voor dat het financiële of culturele verschil niet te overbruggen is en dat de deal klapt. Je bent boos of verdrietig. Dan moet je weer opnieuw beginnen met één van de andere gegadigden. Dat voelt niet prettig, maar hoort erbij. En de geheimhouding blijft van kracht, dus je kunt er ook niet vrijuit over praten.

11. Intentieverklaring.
De koopsom is goed doorgesproken en ook al een groot deel van de andere voorwaarden. In de intentie-overeenkomst wordt al heel veel vastgelegd wat later ook in de koopovereenkomst wordt opgenomen. Het wordt nu wel heel serieus en door je hoofd schiet misschien: kan ik nog terug? Of kan het sneller? Er worden weer grote stappen gezet. Fijn, maar ook spannend. Gaat het dan echt gebeuren?

12. Boekenonderzoek.
De adviseur van de koper laat een boekenonderzoek uitvoeren. Er wordt gekeken naar de financiële administratie, alle belastingaangiften, de personeelsadministratie, het IT-systeem en bijbehorende licenties, de verzekeringen, alle contracten met leveranciers en klanten etc. Er moet ontzettend veel worden aangeleverd. Wat een gedoe en wat een vragen en opmerkingen. Dit kost de boekhouder, controller, accountant heel veel tijd en dat kost ook weer geld. En wat is de uitwerking op de afgesproken koopsom?

13. Koopovereenkomst.
De koopovereenkomst wordt opgesteld. Er worden vrijwaringen en garanties opgenomen, met boetebedingen. Op iedere slak wordt zout gelegd. De advocaten/juristen zijn er erg druk mee en de documenten worden voorzien van traceerbare aanpassingen. De koper en verkoper lijken (ongeduldig) langs de zijlijn te staan. Er komt geen eind aan. Waarom moet er eigenlijk zoveel worden vastgelegd? Na de verkoop loop je nog een periode het risico dat je een deel van de koopsom moet terugbetalen? Dat voelt niet fijn.

14. Financiering.
De koper kan de koopsom niet ineens betalen, maar moet een financiering regelen. Kan de koper het wel gefinancierd krijgen? Wat nu als het toch niet helemaal lukt? Leen je dan zelf ook een deel aan de koper, als een verkooplening (vendor loan)? En wat zijn dan de voorwaarden met betrekking tot de aflostermijnen, de rente, het onderpand etc? Ah, daarbij helpt de verkoopadviseur weer. Nu maar hopen dat de koper de termijnen keurig voldoet.

15. Nabetaling.
Je weet zeker dat er nog mooie orders aankomen en eigenlijk wil je daarvan nog even meegenieten. De koper gelooft dat niet helemaal. Je spreekt af dat er nog een extra nabetaling jouw kant opkomt over het komende boekjaar (earn out), vandaar dat de koopsom iets omlaag kon worden vastgesteld. Na afloop van dat boekjaar krijg je dan onder voorwaarden nog een vergoeding als de omzet hoger uitkomt dan een bepaald van tevoren vastgesteld niveau. Dat voelt wel fijn, je hebt al behoorlijk veel tijd en energie in die opdrachten gestoken.

16. Closing.
Het moment van tekenen is daar. De aandelen van je bedrijf worden geleverd aan de koper. Meestal is dit moment minimaal zo’n zes tot negen maanden na de start. Het is achteraf toch best snel gegaan. Door het verstrijken van de maanden wen je ook steeds meer aan het idee dat het bedrijf straks niet meer van jou is. Samen met de koper en misschien de advocaten en adviseurs zitten jullie bij de notaris om alle stukken te ondertekenen. Een dubbel gevoel, blijdschap, leegte, verdriet. Bloemen en champagne? En het mooie bedrag bijgeschreven op je bankrekening.

17. Bekend maken.
Inmiddels weet je familie en het personeel al van de verkoop. Ook een deel van de klanten en leveranciers is op de hoogte. Maar dan gaat er nog een persbericht uit en wordt het kenbaar gemaakt via LinkedIn of andere social media. Je ontvangt wisselende reacties. De een is erg blij voor je en de ander vindt het misschien een onverstandige zet. Ergens even een twijfelgevoel.

18. Hoe nu verder.
Je moest alles inleveren; je bankpasje, je sleutels, je auto, je laptop, je telefoonnummer? Of heb je de auto overgekocht? Werk je nog een paar maanden of jaar mee voor een goede overdracht? Je bevoegdheden zijn dan mogelijk ineens anders. Bevalt dat? Het is best even wennen om niet meer de eigenaar te zijn. Of vertrek je meteen? In elk geval afkicken van het altijd aanstaan.

19. En dan?
Je hebt getekend voor een concurrentie- en een relatiebeding. Dus je gaat niet je oude vak oppakken. Je gaat genieten van het welverdiende pensioen of leren om niet meer altijd aan te staan. Of je neemt de tijd voor je herstel. Je hebt meer tijd en aandacht voor de familie, vrienden en je hobby’s.

En ineens zie je weer andere kansen en uitdagingen en komen er nieuwe plannen. Je bent niet voor niets ondernemer. Maar eerst even rust en trots zijn. Wat een proces. Een emotionele rollercoaster.