Het vinden van de juiste koper gaat verder dan alleen het verkrijgen van het hoogst mogelijke bod. Naast het optimaliseren van de verkoopprijs zijn verkopers in de regel ook op zoek naar de meest geschikte koper om de continuïteit van het bedrijf te waarborgen.
Om dit te bereiken is het belangrijk om duidelijk te definiëren wat u, als ondernemer, wilt bereiken met de verkoop van uw bedrijf. Wilt u voornamelijk de verkoopprijs maximaliseren, de continuïteit van het bedrijf garanderen of een pre-exit realiseren waarbij u, naast een gedeeltelijke realisatie van de ondernemingswaarde, ook nog mee kan profiteren van de toekomstige waardecreatie?
Bij het identificeren van de juiste koper zijn er verschillende overwegingen van belang, waaronder de keuze voor een financiële of strategische koper, de rationale van de koper voor de overname en eventuele synergiën en de culturele compatibiliteit.
Strategische kopers
De beslissing om te kiezen tussen een financiële koper en een strategische koper hangt af van de specifieke doelen van de verkoper en de aard van de onderneming. Een strategische koper wil middels een overname zijn marktpositie verbeteren en synergievoordelen behalen. Dat betekent dat twee partijen samengevoegd meer kunnen bereiken dan los van elkaar.
Daarentegen kan de integratie van twee afzonderlijke bedrijven complex en tijdrovend zijn: operationele systemen en processen moeten op elkaar worden afgestemd en culturele verschillen tussen twee bedrijven kunnen leiden tot conflicten ten aanzien van managementstijlen, waarden en werkwijze. In de regel streven strategische kopers naar een overname van 100% van de aandelen.
Financiële kopers
Een financiële koper (o.a. private equity-firma’s) ziet een overname als een investering en staan bekend om hun focus op het genereren van aantrekkelijke rendementen. Hun investeringshorizon beslaat in de regel 5 tot 7 jaar waarin ze streven om de waarde van het overgenomen bedrijf te maximaliseren.
Belangrijk verschil met strategische kopers is dat financiële kopers niet streven naar een koop van 100% van de aandelen, maar willen zij dat de huidige aandeelhouder(s) een deel van de aandelen behoudt.
Hands-on of hands-off?
Een belangrijke overweging is de betrokkenheid van financiële kopers. Financiële kopers kunnen in grote mate of in mindere mate betrokken zijn bij de bedrijven die ze overnemen. Een hands-on investeerder is actief betrokken bij het management en de activiteiten van het overgenomen bedrijf. Dit type koper hanteert een proactieve aanpak om de prestaties van het bedrijf te verbeteren en werkt nauw samen met het managementteam.
Een hands-off investeerder hanteert daarentegen een passievere benadering. Zij prefereren een minimale inmenging in de zaken van het bedrijf en richten zich voornamelijk op de financiële prestaties.
TransEquity Network is een voorbeeld van een hands-on investeerder. Wij geven strategische richting en ondersteuning aan het managementteam en brengen relevante branche-expertise en ervaring mee bij het managen van onze deelnemingen.
Rationale voor overname
In elk geval moet de koper een duidelijke rationale hebben voor de overname. Dit betekent dat de koper moet kunnen verwoorden hoe de overname van het bedrijf aansluit bij zijn langetermijndoelen. De groeistrategie (bijvoorbeeld nieuwe producten of diensten introduceren, een groter marktbereik nastreven of toekomstige kostenbesparingen realiseren) moeten zichtbaar zijn in het strategisch plan van de koper.
Onderdeel van deze plannen kan ook een buy & build-strategie zijn (een strategie waarbij het bedrijf zelf andere bedrijven over neemt en integreert). Een goede afstemming in ambitie, visie en missie en de onderlinge rollen tussen de koper en verkoper is essentieel voor zowel de transactie als het toekomstige succes en de continuïteit van de onderneming.
