Jouw bedrijf verkopen? 5 onmisbare tips

Als ondernemer ben je de hele dag bezig met ‘verkopen’. Maar het verkopen van jouw bedrijf verkopen is toch echt andere koek. Daarom geven wij je vijf tips voor een succesvolle bedrijfsverkoop.

#1 Begin op tijd

Als je jezelf volgend jaar op de Caribische eilanden met een cocktail in de hand ziet, genietend als een gefortuneerd man (of vrouw) na een geslaagde bedrijfsverkoop, dan had je het traject al minimaal een jaar eerder in gang moeten zetten. Vooropgesteld, je kunt jouw bedrijf binnen een aantal maanden verkopen. Maar wil je jouw bedrijf verkopen tegen jouw voorwaarden, dan vergt dat de nodige voorbereidingstijd. Het opstellen van een exit-plan (zie tip #2), het aanstellen van adviseurs, het verkoopklaar maken van jouw bedrijf, alle juridische en fiscale zaken op orde maken, het vinden van de geschikte koper, de onderhandelingen en de due diligence kost tijd.

Uit onderzoek blijkt dat je de grootste kans op succes heeft als je drie tot vijf jaar voor de verkoop begint met de voorbereiding. Een ander onderzoek toont aan dat een goede voorbereiding op een bedrijfsoverdracht de overlevingskans van jouw bedrijf vergroot. Wanneer je tussen de twee en tien jaar aan voorbereidingstijd neemt, heeft jouw bedrijf een overlevingskans van vijftig procent. Wanneer je minder dan twee jaar besteedt aan de voorbereiding op de bedrijfsverkoop, dan is het overlevingspercentage al gedaald naar 25 procent.

#2 Stel een exit-plan op

'Een exit-plan, dat klinkt toch meer als iets voor de grote corporates?' Het klinkt wellicht wat zwaar, maar je zult merken dat zo’n strategie uitstippelen op den duur zijn vruchten gaat afwerpen. Zo’n exit-plan gaat grofweg over twee aspecten: de ondernemer en de onderneming. Het eerste gedeelte gaat dus over jezelf. Probeer antwoord te geven op vragen als waarom wil je jouw bedrijf verkopen, op welke manier wil je afscheid nemen, binnen welke termijn treed je terug en wat wil je bereiken met de overdracht? Het tweede gedeelte richt zich op jouw bedrijf, met vragen als op welke manier verhoog je de waarde van uw bedrijf, wat moet je doen om de belastingdruk zo laag mogelijk te houden en wil je alle aandelen in een keer verkopen?

Het opstellen van een exit-plan hoeft niet allemaal op een middag. Vooral het eerste gedeelte is een emotionele reis die wat soul searching vergt, waarbij je wat gedachtes over jouw toekomst op een rijtje zet en gesprekken met jouw partner en/of familie voert om uiteindelijk op de juiste bestemming te komen. Het grote voordeel is dat je door het opstellen van een exit-plan al een beeld krijgt bij het afscheid nemen van het bedrijf en hoe jouw leven er na de bedrijfsverkoop uit ziet.

#3 Bekijk jouw bedrijf door de ogen van een koper

Je hebt het bedrijf met bloed, zweet en tranen tot een succes gebracht en wilt het niet aan de eerste de beste overdragen. En dat is jouw goed recht. Maar vergeet niet dat iedere koper kritisch naar jouw bedrijf zal kijken en - al is het maar om de prijs te drukken - op veel aspecten kritiek gaat leveren. Daarom is het van belang om zelf kritisch naar jouw bedrijf te kijken met de ogen van de koper; dit is vaak de eerste, maar ook de moeilijkste, stap naar een succesvolle overdracht.

Op deze manier kun je er achter komen aan welke knoppen je nog kunt draaien om meer waarde te creëren (door vrije kasstromen te verhogen en risico’s te verlagen). Bedenk dat een koper vooral risico’s wil minimaliseren en de toekomstpotentie wil maximaliseren voordat hij jouw bedrijf koopt. Onthoud dat een koper onbekend is met jouw bedrijf en hij het gevoel heeft dat hij een duik in het diepe neemt. Daarom is een koper ook niet bereid te betalen voor emotionele waarde, maar slechts voor de financiële waarde.

#4 Maak een businessplan gericht op exit

Een goede methode om naar een exit toe te werken, is het opstellen van een businessplan, gericht op de exit. Per onderdeel, zoals sales, marketing, technologie, finance en management, beschrijf je de verbeteringen die nodig zijn om jouw bedrijf aantrekkelijk te maken voor een koper. In het plan is een paragraaf opgenomen over de exit, waarin je voorspelt wanneer je jouw bedrijf denkt te verkopen en binnen welke prijsrange. Door het plan elk kwartaal bij te werken, heb je steeds een actueel inzicht in de ‘verkooprijpheid’ van jouw bedrijf.

Bepaal voor elk onderdeel waarop je slecht scoort, bijvoorbeeld -10% (de discount). Doe hetzelfde voor elk onderdeel waarop je bovengemiddeld scoort, bijvoorbeeld +20% (de premium). Op sommige onderdelen scoor je gemiddeld en is er geen discount of premium. Zo kun je een verbeterplan opstellen en er doelgericht aan werken om meer waarde te creëren. Bij de start van het plan had je bijvoorbeeld een score van -50%, terwijl je twee jaar later op +30% zit. Realiseer je dat zo’n dertig procent van de waarde van jouw onderneming wordt bepaald door wat je in de laatste drie jaar doet om het bedrijf klaar te stomen voor een verkoop.

#5 Overweeg een pre-exit

Je zult waarschijnlijk denken dat je jouw bedrijf in een klap zult verkopen. Maar de huidige economische situatie laat dat qua financiering van de koper niet altijd toe. Overweeg daarom ook eens een pre-exit. Tijdens de eerste stap van de pre-exit verkoop je een deel van jouw aandelen aan de koper (waardoor je ook al een belangrijk gedeelte van het zakelijk vermogen dat in het bedrijf vastzit, verzilvert). Na deze stap is het tijd om het bedrijf verder te laten groeien.

Samen met de koper heb je een strategie uitgestippeld om beide als aandeelhouders het bedrijf flink te laten groeien. Na de beoogde groei is het tijd voor het tweede deel van de pre-exit: het bedrijf volledig verkopen. Dat kan een mede-aandeelhouder zijn, maar wellicht is jouw bedrijf na de groei ook interessant voor een investeerder. Niet zelden valt in deze fase de prijs van het aandelenpakket hoger uit omdat de onderneming fors is gegroeid, zodat je optimaal profiteert van de inspanningen. Sterker nog, in veel gevallen is de gecombineerde opbrengst van de twee transacties hoger dan wanneer je jouw bedrijf in een keer had verkocht.