Eerste bieder of beste bieder?

Als u als ondernemer wordt benaderd door een koper is het over het algemeen verstandig hier niet direct op in te gaan. Beter is het om een actief verkooptraject in te gaan waarbij ook andere partijen in beeld kunnen komen. 

Vaak komen ondernemers bij ons terecht als een geïnteresseerde overnamepartij zich heeft gemeld. Het “melden” kan via allerlei invalshoeken gebeuren zoals een ongevraagde indicatieve bieding op papier, een uitspraak van een concurrent aan de toog dat hij de onderneming wel koopt voor 10 * EBITDA tot een “love letter” van een investeringsmaatschappij. Indien de ondernemer(s) in kwestie serieus overwegen om het bedrijf te verkopen, is dan toch vaak de vraag, hoe te handelen?  

Actief verkooptraject

De eerste vraag die ik de ondernemer stel is of hij überhaupt wel zin en tijd heeft om een actief verkooptraject in te gaan. In een actief traject, de zogenaamde controlled auction, wordt een gestructureerd proces doorlopen waarbij de hoogte van de prijs voor een belangrijk deel leidend is, maar die ook de mogelijkheid schept verschillende potentiële kopers op overige factoren naast elkaar te beoordelen.

In sommige gevallen komt het voor dat bijvoorbeeld een zeer voor de hand liggende (internationale) strateeg zich meldt met een knock-out bod dat ver boven de waarde van de onderneming ligt. In dat soort situaties wordt vaak gekozen om eerst een verkooptraject te doorlopen met deze knock-out bieder zonder andere partijen ernaast te zetten.

De kans dat er een betere deal wordt gecreëerd vanuit een competitief speelveld wordt dan als relatief klein ingeschat en daarnaast zit er afbreukrisico in het opstarten van een actief traject omdat de initiële bieder dan mogelijk kan afhaken door de vertraging in het verkoopproces. 

Afweging koper

Maar vaak wordt toch de vraag gesteld: “Hoe weet ik dat dit de beste koper is?”. Wat met “de beste koper” wordt bedoeld, verschilt uiteraard per ondernemer. Het is toch vaak een mix van kwalitatieve thema’s (b.v. hoe komt mijn personeel terecht? Of welke interpersoonlijke fit is er met wederpartij?) en kwantitatieve thema’s (b.v. hoogte prijs, transactiestructuur, hoogte upfront betaling). In de praktijk zijn deze laatste thema’s overigens vrijwel altijd de meest belangrijke in de afweging. 

Beste verkoopmoment

Het antwoord op “de beste koper” is voor de corporate finance adviseurs relatief simpel: “wij hebben geen idee”. Natuurlijk kun je op basis van transactie-ervaring, waardering en soms vergelijkbare transactiemultiples inschatten of het gezien o.a. de sector, omvang en winstgevendheid een goede of minder goede bieding is. Maar of het “de beste koper” is, kun je niet met zekerheid beantwoorden.

Het meest passende instrument om deze vraag zo nauwkeurig mogelijk te beantwoorden is toch het actieve verkooptraject in te gaan. Alleen hierdoor weet je als ondernemer uiteindelijk wat de maximale transactieprijs en voorwaarden zijn die de markt bereid is om te betalen op dit moment. Voor het juiste momentum van verkoop is de parallel met de aandelenbeurs snel getrokken. Je weet pas achteraf wat het beste verkoopmoment is geweest!