Verkopersmarkt voor bedrijven: terug van weggeweest?

Het coronavirus heeft impact gehad op het verkopen van bedrijven. Met het ingaan van de lockdown in ons land werden een groot deel van de transacties on-hold gezet. We starten met een korte terugblik en daarna kijken we vooruit. 

Lockdown-invloed

De transacties die medio maart in de afrondende (contractuele) fase zaten en weinig tot geen impact hadden van corona en/of waarvan de transactie een hoge strategische waarde had voor de koper liepen allemaal gewoon door. Zo gingen voor onze klanten in de agritech, food, healthcare en technologie-sectoren de verkoopprocessen nog door en werden hier transacties gerealiseerd. 

Enkele transacties die in een onderhandelingsproces zaten, liepen vertraging op. Zo konden experts van buitenlandse kopers niet naar ons land komen voor een boekenonderzoek. Of er was onduidelijkheid over de impact van de coronacrisis op de business van het over te nemen bedrijf. 

Soms vroegen kopers om een corona-korting, vanwege de onzekerheid in de markt - ook bij bedrijven zonder verwachte impact van de corona-crisis. In enkele gevallen ging de transactie niet door. 

Na het afkondigen van de lockdown haakten veel investeringsmaatschappijen af. In de meeste gevallen werden de portfolio-bedrijven verzocht al hun rekening-courant-posities bij de bank op te nemen, om over voldoende liquide middelen te beschikken. 

De coronacrisis stimuleerde ons bij het vinden van out-of the-box oplossingen. Eén van de oplossingen was om een deel van de transactiesom middels een earn out later te laten betalen. Een earnout is in feite een uitgestelde betaling bij de overdracht. De uiteindelijke verkoopprijs voor de onderneming is dan ook afhankelijk van toekomstige resultaten. Een andere oplossing was om site visits voor het boekenonderzoek via live streams te doen.

Herstel van de markt

Na de zomervakantie is de fusie- en overnamemarkt weer op gang gekomen en is de dealflow weer op het pre-coronaniveau. Strategische kopers zijn nog steeds volop actief in de markt en kijken niet alleen naar koopjes, maar ook naar strategische overnames die passen bij een langetermijngroei. Enkele transacties die on-hold gezet zijn vanwege de lockdown, zijn inmiddels weer opgestart. Ze worden alsnog afgerond met de strategische koper waarmee eerder werd gesproken. 

Ook melden de investeringsmaatschappijen zich weer nu de schade bij de meeste van hun portfolio-bedrijven lijkt mee te vallen en omdat de toevertrouwde bedragen alsnog geïnvesteerd moeten worden. De fusie- en overnamewereld blijkt opvallend goed te kunnen functioneren met digitale meetings, digitale signings van transacties en in sommige gevallen zelfs digitale onderhandelingen.

Wat verandert er bij de verkoop van bedrijven?

Voorlopig is het onze verwachting dat verkooptrajecten langer gaan duren dan voorheen. Dit zijn de redenen hiervoor:

• er is meer uitleg nodig over de impact van corona op het businessmodel;
• we geven meer inzicht in de effecten van de corona-crisis op de langere termijn;
• er zijn langere juridische discussies als gevolg van de onzekerheid;
• fysieke ontmoetingen met (buitenlandse) kopers kunnen minder makkelijk georganiseerd worden. 

Buitenlandse strategische koper zullen mogelijk langer nadenken hoe binnen een aangekocht bedrijf synergie gerealiseerd kan gaan worden zonder dat er veel fysieke meetings kunnen plaatsvinden. Als gevolg hiervan zullen alleen de buitenlandse kopers geïnteresseerd zijn voor wie het aan te kopen bedrijf een perfecte match heeft en makkelijk te integreren is. Hoe dit zich in de komende jaren ontwikkeld, is moeilijk te zeggen. 

Het is in deze roerige tijd belangrijk om als adviseur een helder stappenplan klaar te hebben voor de verkoop van een bedrijf. Daarnaast zijn kennis van de sectoren en het netwerk nog relevanter geworden. Sectorkennis en in het verleden opgebouwde relaties dragen positief bij digitale ontmoetingen. 

Een actief internationaal netwerk van corporate finance-bedrijven is belangrijk om passende strategische kopers in het proces te trekken. Dat maakt reizen naar risicolanden overbodig. Als laatste verwachten we dat kopers de flexibiliteit van een adviseur belangrijker gaan vinden. Zij zitten niet vast aan de dwingende corona-protocollen van de grotere kantoren. Zij zijn wendbaarder bij het verkoopproces zonder de richtlijnen van de RIVM uit het oog te verliezen.

De verkopersmarkt is terug van weggeweest. Het is belangrijk om goed na te denken welke adviseur je in deze verkopersmarkt kiest.