Tien jaar na de miljoenenverkoop van Drukwerkdeal bouwt Marco Aarnink wederom aan een printimperium. Ditmaal via een buy-and-build-strategie met Print.com, het domein dat hij in 2017 kocht met de intentie om domeinmakelaar te worden. ‘We hebben ons al een paar keer flink op stuk gebeten op de integratie van een gekocht bedrijf, omdat we te snel wilden gaan.’
Het vorige ondernemersavontuur van Marco Aarnink eindigde in 2014 met de verkoop van zijn bedrijf Drukwerkdeal aan het Amerikaanse Vistaprint, waar hij 24 miljoen euro voor opstreek. Aan tomeloze ambitie geen gebrek bij de rasondernemer uit Deventer. Met zijn nieuwe bedrijf Print.com - 52,5 miljoen euro omzet in 2023 - is hij van plan het dunnetjes over te doen, maar dan beter. Aarnink praat graag in luchtvaarttermen, een concept waar hij zijn nieuwe merk Print.com omheen heeft gebouwd. ‘Ontstaan als grapje. Klanten bestellen frequent flyers, ons meest verkochte product. En mensen hebben nou eenmaal positieve gevoelens bij vakanties.’
Hoe bevalt je nieuwe avontuur?
‘Tot dusver is het een heel turbulente vlucht. Ik had in 2017 nooit kunnen bedenken dat ik opnieuw zou beginnen in de grafische industrie. Ik had het plan om een bedrijf te beginnen in de domeinhandel, in mijn beleving het vastgoed van de toekomst. Domeinmakelaars krijgen enorme bedragen en domeinnamen worden steeds schaarser. Zeker de .com-domeinnamen. Dus daar zag ik wel handel in. Toen ik Print.com voorbij zag komen, twijfelde ik geen moment. Want als ik een gok wilde wagen in de domeinhandel, dan zou Print.com een geschikte naam zijn om door te verkopen met mijn netwerk.’
Maar het werd juist de start van je nieuwe printimperium. Hoe kwam dat?
‘Het nieuws van mijn aankoop lekte vrij snel uit door een foutje van de domeinmakelaar. Aan alle kanten werd er ineens aan me getrokken. Ik dacht: bizar dat er nog zoveel interesse is, we hebben snel een site nodig waar mensen hun gegevens achter kunnen laten. Binnen no-time hadden we duizenden reacties van mensen over de hele wereld die informatie wilden over Print.com. Dat konden we natuurlijk niet naast ons neerleggen. Ik zeg bewust ‘wij' en ‘ons’, want op dat moment had ik al een team mensen om me heen waarmee we een bedrijf aan het bouwen waren in de fintech-hoek.’
Je had al een database aangelegd met potentiële klanten, voordat Print.com überhaupt een bedrijf was.
‘Daar waren we zelf ook verbaasd over. We hebben toen op Valentijnsdag in 2018 ruim honderd geïnteresseerden van deze lijst uitgenodigd voor een diner en gevraagd om mee te denken over ons businessmodel. De wensen van deze honderd potentiële klanten waren heel divers. De één was op zoek naar bepaalde printproducten, de ander naar bepaalde services. Er kwam zoveel op tafel, dat een nieuw printplatform levensvatbaar kon zijn. We besloten het ‘co-creëren’ de rode draad van ons businessmodel te maken. Wij verkopen alleen aan creatieve professionals, zoals bureaus, designers, printbedrijven, andere drukkerijen. Partijen die drukwerk doorverkopen en dat vaak zelf niet kunnen of willen produceren, maar die wel graag een beetje marge pakken op het drukwerk voor hun eindklanten. Dus hebben we ons businessmodel gesloten gemaakt.’
Je concullega’s en vorige bedrijf Drukwerkdeal waren daar zeker niet blij mee?
‘Nou, dat weet ik niet. Iedereen moet zijn eigen keuzes maken en zelf een doelgroep definiëren. Ik ben van mening dat elk landschap een heel grote taart te verdelen heeft. Er is voor iedereen ruimte, zolang je duidelijk bent over je aanbod en doelgroep. Ik geloof daarbij heel erg in de klantrelatie die ik net zo benader als een liefdesrelatie.’
Vandaar je keuze om potentiële klanten uit te nodigen op Valentijnsdag in 2018?
‘Juist! Wat er vaak misgaat in relaties, is het oprecht aandacht geven aan elkaar. Dat is in een zakelijke relatie niet anders. Als je een klant uit het oog verliest, dan vindt een klant heel gauw de liefde bij een ander. En dus benaderen wij elke klantrelatie als een liefdesrelatie. Je begint met een flirt. Met een gesprek. Met een date. Met verkering. Samenwonen. Deze fases matchen met hoe wij klanten in ons ERP-systeem hebben staan. Alles draait bij ons om het geven van aandacht op het juiste moment en op die manier bouwen we gezamenlijk iets op.’
Maar je bent een online bedrijf, dat is per definitie toch een stuk onpersoonlijker?
‘Dat klopt, maar we houden ons klantenbestand klein omdat we alleen voor grafisch professionals en resellers drukken. En dan is het veel makkelijker om persoonlijke aandacht te geven. Elke klant wordt heel nadrukkelijk gevolgd in ons klantensysteem en geplaatst in de verschillende fases van de relatie. Zo geeft ons systeem een seintje welke klant zijn eerste, tiende of honderdste order heeft geplaatst. En dan weten wij wie we moeten bellen of waar we langs moeten gaan.’
Met die gunfactor hoop je nu ook de internationale markt te veroveren.
‘Ik vind het gewoon heel erg leuk om verschillende mensen en culturen te leren kennen. Ik daag mezelf graag uit. Momenteel zitten we in Nederland, België, Duitsland, Frankrijk en Oostenrijk. We zijn bezig met Engeland en Denemarken, Zweden en Spanje. Het is niet alleen expansiedrift, meer ook de volumes die we nodig hebben om onze producten scherp aan te bieden.’
De meeste ondernemers onderschatten hoeveel werk het is om een buitenlandse markt te veroveren. Was dat bij jou ook het geval?
‘Het meeste werk heeft gezeten in het bouwen van het platform. Het is een kwestie van uitrollen. Tenminste, dat dacht ik. Zakendoen in het buitenland heb ook ik onderschat. De verschillende culturen maken het uitdagend. Een Duitser koopt andere producten dan een Nederlander. En een Belg verwacht een andere service. Om die reden hebben we soms ook de omzetdoelen per land bij moeten stellen.’
Je hebt ook een buy-and-build-strategie uitgestippeld en pikt heel zorgvuldig de bedrijven uit die je toe wilt voegen aan jouw groep.
‘In 2019 namen we textieldrukkerij Brezo in Kampen en TMB Image Center in Oss over. Met name ingegeven door een krappe arbeidsmarkt, er waren te weinig goede mensen beschikbaar in de markt. De overname van TMB Image Center heb ik gedaan samen met Koninklijke Drukkerij Em. de Jong. Zij kwamen ook aan tafel bij de verkopende partij. Het leek ons slim om gezamenlijk op te trekken. Het bleek een goede match. In 2021 zijn ze zelfs toegetreden als minderheidsaandeelhouder in Print.com. Ik heb op mijn beurt een klein deel van de aandelen van één van hun drukkerijen, Kampert Nauta in Oss, gekocht. Een drukkerij waar we destijds veel werk uitbesteedden. Zo kregen we nog meer capaciteit en vooral ook een stukje controle over die capaciteit.’
Het klinkt alsof je de hele keten in eigen huis wilt hebben.
‘Ja, we nemen niet alleen productiebedrijven over, maar ook kleinere labels die we laten opgaan in onze bedrijven. Zoals onlangs Converdy, waarmee onze klanten eenvoudig landingspagina’s, een simpele website of zelfs een eigen online catalogus met Print.com-producten kunnen maken. Maar ook Digi Promotions bijvoorbeeld, een collega-bedrijf dat perfect past binnen ons bedrijf Brezo. Op deze manier maken we de groep stabieler qua klanten en assortiment. Bovendien hebben we het afgelopen jaar alle aandelen van het productiebedrijf TMB Image Center overgenomen van Em. de Jong, alsmede een deel van de machines en activiteiten van het productiebedrijf Kampert Nauta. Daarmee valt de productie nu geheel onder Print.com, wat het een stuk makkelijker maakt om onze volumes efficiënt te stroomlijnen en op tijd af te leveren bij onze klanten.’
Is het een winner takes it all-markt?
‘Nee, absoluut niet. Maar het was voor ons de enige mogelijkheid om snel meer marktaandeel te veroveren. We zitten in een vrij competitieve markt waar alles gaat over automatisering en optimalisatie. Dat moet je gewoon vanuit één kant aansturen. Neemt niet weg dat we ook nog zakendoen met meer dan 150 andere drukkerijen door heel Europa die voor ons produceren. We zijn en blijven een platform. Maar feit blijft wel dat drukwerk op tijd geleverd moet worden. Onze klanten vinden het een heel prettig gegeven dat er altijd een onderstroom van betrouwbaarheid is dankzij onze eigen productiebedrijven.’
Het overnemen van een ander bedrijf is relatief eenvoudig. Het gaat juist om een goede integratie om alle voordelen te benutten. Hoe zorg jij daarvoor?
'Met de overname van een bedrijf neem je ook een bedrijfscultuur over en mensen die niet per se voor jou als werkgever gekozen hebben. Verandering is voor mensen vaak ingewikkeld. Het duurt wel even om mensen van het oude bedrijf voor je te winnen en te overtuigen van het feit dat je goed voor ze wilt zijn. Toch hebben we ons er al een paar keer flink op stuk gebeten, omdat we te snel wilden gaan. Ik zeg altijd: succes zit in de details. Het begint met goede koffie, een nieuw stoeltje en wat investeringen die het werk van de mensen makkelijker maken. Vervolgens pak je samen met de mensen het beleid op. Vooral communiceren en blijven communiceren. Maar details gaan verder. Ik kan iemand vijf keer terugsturen als ik een kleur geel niet mooi vind. En dat is niet vervelend bedoeld, maar een eerste indruk bij klanten maak je maar een keer, dus die moet gewoon goed zijn. Voor veel mensen is dat wennen, maar uiteindelijk zien ze in dat het bedrijf en zijzelf er beter van worden. Bij een overname komen altijd veranderingen kijken. Dat is niks ten nadele van het vorige management, maar puur om een positieve beweging te laten zien.’
Je bent nu bijna zeven jaar onderweg met Print.com. Heb je al een eindbestemming voor ogen?
‘We willen wereldwijd hét platform worden voor het leveren en verspreiden van gepersonaliseerde producten. Om dat te realiseren, moeten we overnames blijven doen. Het stukje expansie vinden we gewoon heel leuk als ondernemers. Daarnaast is het onze missie om koploper te zijn in de verandering van het drukwerklandschap op het gebied van duurzaamheid. De printindustrie is enorm, groter dan de auto-industrie. Kijk maar om je heen, op bijna alles is geprint. Van de schilderijtjes aan de muur tot het logootje op de onderkant van een koffiekopje. We kunnen niet achterblijven met het introduceren van duurzame producten en productiemethoden. Anders is onze markt ten dode opgeschreven en daar heb ik niet al die jaren zo hard voor gewerkt. Je merkt het, ik ben totaal nog niet met een exit bezig.’
