5 tips om je webshop te verkopen

De omloopsnelheid van webshops is hoog. Op Brookz zien we een sterke toename van het aantal webshops dat te koop wordt aangeboden. Maar hoe sluit je de beste deal?

1) Verkoop op het hoogtepunt

Nederland telt volgens schattingen meer dan 80.000 webshops. Vooral tijdens de coronajaren was de aanwas van nieuwe webwinkels groot. Daar is een reden voor: het starten van een webshop is eenvoudig. Binnen een dag kun je online zijn. Er een succes van maken is een stuk lastiger, weet Astrid van der Made. Met haar bedrijf Succes met je webshop adviseert ze veel al jarenlang beginnende webwinkeliers. Juist doordat het zo laagdrempelig is om een webshop te beginnen, is de concurrentie moordend. ‘Als kleine speler is het lastig om marktaandeel te veroveren,’ vertelt Van der Made. ‘Ik spreek regelmatig mensen die al maanden bezig zijn met hun shop maar nog steeds vrijwel alleen aan familie en vrienden verkopen.’

‘Zolderkamerwebshops’ noemt Jan Dijkmans van Marktlink deze kleine ondernemingen, die vaak uit passie worden geboren. ‘We zien dat veel van dit soort webshops fanatiek starten, maar niet verder komen dan maximaal 1 miljoen euro omzet en geen of nauwelijks personeel. Het zijn vaak webshops met een wat hobbymatig karakter. Vaak verkopen de eigenaren de winkel omdat ze weer verder gaan met iets anders.

‘Ik zie regelmatig dat mensen enthousiast beginnen met een webshop, vaak naast een baan in loondienst, maar er na verloop van tijd minder tijd en energie in steken. Met als gevolg dat omzet en conversie dalen, waardoor de shop lastig te verkopen is,’ aldus Van der Made. Maar weinig ‘kleinere’ webwinkeliers beginnen hun zaak met een exitstrategie in gedachte. Hoeft ook niet, maar schuif het onderwerp ‘verkopen’ niet te ver voor je uit. Het lijkt misschien contra-intuïtief, maar juist als de zaak goed draait wordt het tijd om na te denken over een mogelijke verkoop. Van der Made: ’Zorg dat je kunt verkopen op het hoogtepunt.’

Steven van Wijk, directeur van het Nederlands Instituut voor Register Valuators (NiRV), vindt dat je pas ergens in moet investeren als je weet aan wie je het kunt verkopen. ‘Vraag je af waar potentiële kopers op zitten te wachten. Op basis daarvan kun je de onderneming verkoopklaar maken.’ 

2) Leer loslaten

Een webshop of enig andere onderneming klaar maken voor de verkoop is een proces van loslaten. Een bedrijf dat leunt op de DGA en de slimme mensen om hem of haar heen is lastig te verkopen. ‘Het is belangrijk om jezelf overbodig te maken,’ zegt Marcel Landeweerd, oprichter en eigenaar van Webwinkelkeur. ‘Het is makkelijker een bedrijf te verkopen dat stabiel draait en waar niet alle kennis bij één persoon zit die na de overname ook nog eens vertrekt. Zorg voor goede processen die niet alleen in het hoofd van de eigenaar zitten, maar gedocumenteerd zijn en geautomatiseerd waar mogelijk.’

3) Maak immateriële activa concreet

Patenten, merknamen, klantenlijsten, de vindbaarheid van een website, software: de belangrijkste waardedrijvers van een webshop zijn de immateriële activa. Zorg dat je deze activa en alle kennis die aanwezig is in de onderneming waar mogelijk codificeert, bijvoorbeeld in de vorm van user manuals, adviseert Van Wijk.

‘Bescherm ook je belangrijkste value drivers. Laat zien dat je beveiliging op orde is, zodat er geen risico bestaat dat je klantenlijst gehackt wordt. En bedenk dat langdurige afspraken met partners bij verkoop van je bedrijf meer waard zijn dan een klantenlijst. Laat zien ook dat je controle hebt over je supply-chain. Dat je bijvoorbeeld weet wat wanneer wordt geproduceerd en geleverd. Leg dit contractueel vast. Hoe meer content en hoe meer intangible assets je kunt creëren, hoe waardevoller je webshop.’

4) Waarde is subjectief

Het verschil in waardering tussen een offline retailer en een online retailer is vooral het ervaren risico, denkt Landeweerd. Hoewel e-commerce al lang niet nieuw meer is, blijft er veel onzekerheid over de richting waarin de sector zich zal ontwikkelen. E-commerce voelt nu eenmaal minder ‘tastbaar’ dan een stenen winkel, zegt Landeweerd.

‘Het is complexer om in te schatten of een webwinkel verkeer blijft trekken uit Google dan of bezoekers de winkelstraat weten te vinden. Onzekerheid zorgt voor een lagere waardering. Of die onzekerheid in de praktijk ook echt groter is, vraag ik me af. Tegenover het grotere risico staat potentieel een snellere groei. Ik denk dat het een kwestie is van kennis en ervaring die in een jongere branche nog ontwikkeld moet worden om tot betere waarderingsmethoden te komen. Er zullen naar mijn idee complexere waarderingsmethodes komen die de risico’s en toekomstige potentie beter weten in te schatten, gebaseerd op de data die binnen de e-commerce volop beschikbaar is. Niet elk e-commerce bedrijf zal daarbij meer waard worden, maar er zullen winnaars en verliezers zijn. Bedrijven met een relatief laag risico of een hoge potentie zullen hoger gewaardeerd worden.’

Uiteindelijk blijft waarde een subjectief begrip, vindt Landeweerd. ‘Een webwinkel die erg sterk is in een bepaalde niche voor een partij meer waard zijn dan een generieke webwinkel met dezelfde omzet. Het is toch vooral een kwestie van de juiste overnamekandidaat vinden waar jouw webshop ook strategisch van meerwaarde is. De waardering is dan enkel het referentiepunt in de onderhandelingen.’

5) Blijf bij de les

Al een paar jaar gonst het met name in crypto-kringen over de komst van Web 3.0, ook wel web3 genoemd. Het concept is nog volop in ontwikkeling, maar centraal staat de gedachte dat het internet evolueert naar een nieuwe fase waarin niet zoekmachines (1.0) of social media (2.0) de drijvende krachten zijn, maar op blockchain gebaseerde transacties en personalisatie van search door AI. Het gevolg is een online omgeving waarin grote platforms minder dominant zijn, internetgebruikers meer controle krijgen over hun data en banken niet meer nodig zijn voor het doen van betalingen.

Of Web 3.0 daadwerkelijk de grote kladerradatsch inluidt voor de ‘traditionele’ e-commerce valt te bezien, maar Van Wijk is ervan overtuigd dat we aan de vooravond staan van een nieuw tijdperk in de e-commerce: ‘Er staan veel veranderingen op til. De huidige opzet van e-commercebedrijven zal in de nabije toekomst niet meer werken onder Web 3.0. Als je niet meewil in de veranderingen, is dit wellicht nog meer reden op aan te sturen op verkoop van de webshop.’