Het overtuigen van een koper door middel van Business Intelligence

19 augustus 2020

Stel: je bent van plan je bedrijf te verkopen en bent in onderhandeling met een potentiële koper. Op basis van beperkte informatie is er (voorlopig) overeenstemming bereikt over de prijs voor jouw onderneming. Het is nu aan jou om de andere partij te overtuigen dat deze prijs gerechtvaardigd is.

Hoe neem je de laatste twijfels efficiënt en effectief weg bij de koper richting een definitieve deal? Business Intelligence kan je hierbij helpen.

Het 'eindeloze' boekenonderzoek

Het boekenonderzoek wordt door ondernemers vaak betiteld als de meest intensieve periode in het gehele verkooptraject van hun onderneming. In de kennismaking met een koper is informatie verstrekt over de onderneming. Deze informatie, dikwijls gebundeld in een memorandum, is zorgvuldig samengesteld en belicht de sterke punten van de onderneming. Het verkregen beeld van de onderneming heeft de koper voldoende overtuigd om een voorlopige prijs af te spreken met de verkoper. Een van de belangrijkste voorwaarden voor deze voorlopige prijs is een bevredigende uitkomst van het boekenonderzoek.

Koper en zijn adviseurs gaan op zoek naar mogelijke toekomstige risico’s voor de onderneming of gaten in het verhaal van de verkoper en gaan hierbij zeer uitgebreid te werk. Verkopers ontvangen een lange lijst van aan te leveren informatie bij de start van een boekenonderzoek. Na aanlevering ontvangt verkoper vervolgens vele vragen over de aangeleverde informatie waardoor het boekenonderzoek ‘aanvoelt als een marathon’. Vele avonduren worden besteed aan het maken van aanvullende analyses en het opzoeken van detailinformatie.

Veel van het lange zoekwerk en de bijbehorende frustratie kunnen voorkomen worden. Wanneer de verkoper de data en analysemogelijkheden van de onderneming op orde heeft kan veel tijd en geld worden bespaard in het opleveren van de door koper gevraagde informatie.

Toegevoegde waarde

Het op orde brengen van data en analysemogelijkheden begint natuurlijk al ver voor een boekenonderzoek of een verkooptraject. Ondernemingen die hierin succesvol zijn maken vaak gebruik van een Business Intelligence-tool. Deze tool hebben zij ingericht met als doel het snel en betrouwbaar kunnen leveren van kritieke informatie aan de directie, het middenmanagement en het operationeel personeel.

Business Intelligence gaat verder dan het inzetten van een tool. Datamanagement, inzicht in processen, analyseren en gedragsverandering zijn eigenlijk belangrijker. Business Intelligence is een continu proces. De directie verkrijgt bij een goede inrichting tijdig inzicht in ontwikkelingen van de waardedrijvende onderdelen van de onderneming. Denk hierbij bijvoorbeeld aan omzet en resultaten per Product-Markt-Combinatie, per key-account en per accountmanager. 

Vertrouwen winnen 

Een koper is er net als de directie van de onderneming op gericht de waardedrijvende onderdelen te beoordelen. Zonder Business Intelligence moet bij vragen van de koper over deze onderdelen vaak een aanvullende analyse in Excel gemaakt worden. Een tijdrovend proces, waarbij over de betrouwbaarheid ook nog eens te twisten valt. Een snelle, maar zorgvuldig uitgewerkte reactie op deze kritieke vragen van de koper wekt daarentegen vertrouwen op bij de koper en daarmee een beter resultaat op voor de verkoper. 

Een goede inrichting van analysemogelijkheden met behulp van een Business Intelligence-tool is dus bevorderlijk voor de reactiesnelheid van de verkoper. Naast snelheid laat de verkoper zien dagelijks bezig te zijn met de waardedrijvende onderdelen van zijn onderneming en controle te hebben over deze onderdelen. Los van het verkooptraject heeft de verkoper en onderneming hier dagelijks profijt van. Tijdens het verkooptraject bereikt verkoper een van de belangrijkste doelen: het behouden en versterken van het vertrouwen van koper in de onderneming.

Koen Jordans, Bol Corporate Finance

Koen Jordans is sinds 2013 werkzaam bij Bol Corporate Finance. Naast allround begeleiding van ambitieuze ondernemers bij fusies & overnames is hij gespecialiseerd in waarderingsvraagstukken en data-analyse door het gebruik van Business Intelligence.

Categorie├źn

Adviseur Zoekmachine

Adviseur Zoekmachine

Keuze uit ruim 250 kantoren met specialisme in bedrijfsovername, waardebepaling, fiscaal/juridisch advies, corporate recovery, financiering en mediation.

Vind een geschikte adviseur

Maak van je bedrijfsverkoop een succes met het Brookz-stappenplan Verkoop je bedrijf in 7 stappen!

* Verplicht veld



 

Bekijk het bedrijfsaanbod op Brookz

Bedrijfsovername

Maak een gratis account aan en bekijk het volledige bedrijfsaanbod op Brookz met 600+ verkoopprofielen.

Registreer gratis!