Succesfactoren voor een dream exit

René de Jong, No Monkey Business | June 7, 2019

Een succesvolle exit is de droom van iedere ondernemer. Daarbij zijn twee succesfactoren zeer bepalend: hoe voorspelbaar zijn de bedrijfsinkomsten? Begint de teller elke maand weer op nul of is er terugkerende omzet opgebouwd?. En hoe complex is de business? Is het bedrijf schaalbaar en kunnen er snel (internationale) stappen worden gemaakt? Deze vragen zijn cruciaal bij de waardering van je bedrijf.

Dit blog gaat in op de twee belangrijkste succesfactoren bij de verkoop van jouw bedrijf of bedrijfsgroei en geeft tips om er slim op in te haken.

Repeterende omzet is goud waard

Investeerders of potentiële kopers plaatsen bedrijven graag in hokjes. Ze gebruiken daarbij een viertal kwadranten, gebaseerd op repeterende omzet en complexiteit. Bedrijven die praten in Annual of Monthly Recurring Revenue, hebben een verdienmodel ontwikkeld waarbij de inkomsten dagelijks groeien. Ze werken met abonnementen of licenties. De mate van repeterende omzet is bij deze bedrijven HOOG. Is de complexiteit van die bedrijven ook nog eens LAAG, dan hebben ze een gouden combinatie te pakken. Ze hebben geen complexe logistieke processen, ontelbare overhead-functies of hardware-gerelateerde beperkingen.

mate van repeterende omzet

Lage complexiteit, hoge repeterende omzet

Softwarebedrijven als AFAS, Slack en SalesForce passen helemaal in dit plaatje. Om te beginnen bieden ze standaard software aan die direct beschikbaar is vanuit de cloud (SaaS). Daarnaast is er bij deze bedrijven geen sprake van logistieke processen, maandenlange implementatietrajecten en medewerkers in overhead-functies. Vaak besteden ze eenmalige omzet, zoals het implementeren van de software, zelfs uit aan derden. Dit verlaagt de druk op de personeelskosten en zorgt voor focus op het verkopen en door-ontwikkelen van de software. Softwarebedrijven die maatwerk leveren, hebben meer moeite om snel te schalen en zitten in het kwadrant van hoge complexiteit. Het is niet voor niets dat SalesForce het qua groeicijfers wint van SAP, een bedrijf dat te laat is overgestapt naar cloud-oplossingen en standaard software. Toch zijn het niet alleen softwarebedrijven die golden tickets in handen hebben. Ook Adyen (Fintech), TransIP (Webhosting) en Goodhabitz (Onderwijscentrum) zitten in dit ideale kwadrant.

Ook gewild bij investeerders: hoog complex en hoog repeterend

Behoort jouw bedrijf misschien niet tot de groep met een golden ticket? En wil je je bedrijf verkopen? Geen nood. Want ook bedrijven met een hoge complexiteit en een hoge mate van repeterende omzet doen het soms goed bij investeerders. Neem het Eindhovense technologiebedrijf ASML. Het heeft al jaren een leidende rol in de wereld van transistors. Een hoog complexe business! ASML heeft extreem hoogopgeleid personeel nodig, dat schaars is. Ook logistiek gezien is het een hele operatie om klanten te bedienen. In 2018 kopte het Eindhovens Dagblad: ‘Eén chipmachine van ASML vult tweeënhalve Boeing 747’. Toch belemmert dit de groei niet. Met een nettowinst van 2,6 miljard euro in 2018 groeide het bedrijf 20 procent.

De wet van Moore

Het geheim achter het succes blijkt onder andere de wet van Moore, aldus CMO Frits van Hout. Volgens deze wet verdubbelt het aantal transistors wereldwijd elke twee jaar dankzij de snelle technologische vooruitgang. Tegelijkertijd dalen daardoor de kosten voor elke chip die geproduceerd wordt. Neem de ontwikkelingen rondom AI, zelfrijdende auto’s, het toekomstige 5G datanetwerk of de groeiende mogelijkheden van het Internet Of Things. Voor al die ontwikkelingen zijn transistors nodig. Een verdubbeling in chips betekent meer vraag naar machines om dit te produceren. Laat dat nu net zijn waar ASML zeer succesvol op inspringt. Nu denk je misschien: maar dat zijn toch geen repeterende omzetten? Klopt. Daar heeft ASML iets op bedacht. Onderhoud en uitbreiding! Verwacht wordt dat onderhoudscontracten en het opwaarderen van bestaande machines in de komende vijf tot zeven jaar voor 50% van de omzet gaat zorgen.

Stickiness - zorg ervoor dat klanten blijven plakken

Maar er zijn meer bedrijven met een hoge complexiteit die repeterende omzetstromen weten te bedenken. Zoals KPN, dat ondanks de kosten aan het netwerk en zijn duizenden medewerkers al jaren zeer winstgevend is. Toch moet KPN wel oppassen. Sinds een paar jaar verliest het telecombedrijf repeterende omzetstromen aan prijsvechters. Zij maken slim gebruik van het netwerk van andere telecomproviders en kunnen daardoor lagere tarieven hanteren. Het is heel belangrijk om de stickiness van je business in de gaten te houden. Met andere woorden: zorg ervoor dat klanten blijven plakken.

Het kwadrant waar je niet wilt zitten

Zit je in het kwadrant van hoge complexiteit en een lage mate van repeterende omzet? Houd dan je businessmodel nog eens tegen het licht. Ook in het vak van lage complexiteit en laag repeterende omzet moet je jezelf achter de oren krabben. Het is niet voor niets dat veel traditionele retailers inmiddels zijn verdwenen, zoals kledingwinkels en speelgoedwinkels. In de huidige (internet)economie is het retail businessmodel gewoonweg te complex geworden om eenvoudig rendabel te houden. Neem Bart Smit met zijn grote winkels op A-locaties in steden en dorpen. Hoge huurprijzen, hoge personeelskosten en logistieke uitdagingen speelden het bedrijf parten, zeker in concurrentie met online retailers. Want naast de complexiteit was het repeterende karakter van de omzet laag. Vallen de mussen van het dak? Dan is er niemand in je winkel te vinden. Vriest het dat het kraakt? Dan kelderen de verkopen direct. Iedere dag is het weer hopen dat iemand je winkel bezoekt om iets te kopen. Toch zijn er volop voorbeelden te noemen waarbij retail wel werkt.

Perfecte oplossing van de bloemist

Natuurlijk kan ik nu beginnen over Ahold, Jumbo of zijn nieuwe concurrent Picnic. Leuker vind ik het om mijn lokale bloemist in het zonnetje te zetten. Het grootste voordeel van een bloemist is dat zijn product vaak binnen een week dood is. Klanten komen dus sneller terug. Het nadeel is dat weersomstandigheden of vakantieperiodes grote impact kunnen hebben op het aantal bezoekers. Toch heeft mijn bloemist, net als een aantal van zijn collega’s, daar iets op gevonden: een bloemenabonnement. Voor particulieren en vooral ook voor bedrijven. Iedere week krijg je een bos bloemen voor een vast bedrag. Zo heeft mijn bloemist een slimme onderstroom aan repeterende omzet gecreëerd. Hoe meer abonnementen, hoe beter. Bovendien dalen de logistieke kosten bij hoge volumes aanzienlijk. Des te meer reden dus om hierop in te zetten.

Drie belangrijke tips om je bedrijf te verkopen
Wil je je bedrijf verkopen? Bereid je dan goed voor. Doe je voordeel met deze drie tips:

#1 Verzin een businessmodel waarbij de repeterende omzet hoog is.

#2 Denk na over manieren om de complexiteit van je businessmodel zo laag mogelijk te houden. Lukt dat niet, zorg er dan voor dat je een leidende positie weet te pakken die je concurrenten moeilijk kunnen evenaren, zoals ASML heeft gedaan.

#3 Zorg voor stickiness in je businessmodel. Klanten die blijven plakken, verhogen de repeterende omzet nog verder.

René de Jong, No Monkey Business

René de Jong van No Monkey Business helpt ICT-bedrijven bij het verkoopklaar maken van hun bedrijf. Ook begeleidt hij de bedrijven bij fusies en overnames. 

artikel delen